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Une entreprise ne meurt presque jamais d’un manque de bénéfice. Elle meurt d’un manque de trésorerie : le jour où elle ne peut plus payer ses salaires ou ses fournisseurs. Or le bénéfice et la trésorerie ne se suivent pas, parce que l’argent n’arrive pas au moment où la vente est comptée.
1.Le décalage entre la vente et l’encaissement
Une vente facturée le 1er mars compte dans le chiffre d’affaires de mars. Si le client paie à 60 jours, l’argent arrive en mai. Entre-temps, l’entreprise a acheté la matière, payé ses salariés et peut-être déjà réglé son fournisseur.
BFR aujourd’hui
200 000 €
En jours de ventes
60 jours
Trésorerie à trouver pour grandir
100 000 €
Pour vendre 50 % de plus, il faudra financer 100 000 € de plus, avant même d’encaisser le premier euro de bénéfice supplémentaire. Raccourcir de 15 jours le délai des clients libérerait 50 000 €.
Les achats valent ici 60 % du chiffre d’affaires, sur une année de 360 jours. Entre entreprises, la loi plafonne les délais de paiement à 60 jours après la facture, ou 45 jours fin de mois.
2.Ce que la loi dit des délais de paiement
En France, entre entreprises, un délai de paiement ne peut pas dépasser 60 jours après la date de la facture, ou 45 jours fin de mois si le contrat le prévoit. Un retard donne droit à des pénalités et à une indemnité forfaitaire de 40 € pour frais de recouvrement. Les grandes entreprises qui paient en retard s’exposent à des amendes de l’administration, rendues publiques.
3.Les leviers de chaque service
| Service | Ce qui pèse sur la trésorerie | Ce qu’il peut faire |
|---|---|---|
| Ventes | Délais accordés aux clients, acomptes | Facturer vite, demander un acompte, relancer |
| Achats | Délais obtenus des fournisseurs | Négocier des délais dans les limites légales |
| Production, logistique | Niveau des stocks | Réduire les stocks dormants |
| Direction | Investissements, dividendes | Les caler sur le plan de trésorerie |